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出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

在很多歐美國家，大眾口腔牙醫(yī)和律師一樣擁有較高的吹響社會地位，是擴張公認的好職業(yè)。如今在國內(nèi)，號角牙醫(yī)更是大眾口腔搶手貨，不僅在相親市場備受歡迎，吹響亞洲一區(qū)二區(qū)三區(qū)四區(qū)更是擴張被譽為最熱門的“金飯碗”。國內(nèi)牙醫(yī)職業(yè)火爆的號角背后，自然是大眾口腔口腔醫(yī)療行業(yè)的爆發(fā)。

隨著國內(nèi)經(jīng)濟的吹響飛速發(fā)展以及國人消費觀念的升級，口腔醫(yī)療進入高速發(fā)展期，擴張備受資本市場寵愛。號角近期華中地區(qū)知名口腔醫(yī)療機構(gòu)武漢大眾口腔醫(yī)療股份有限公司（以下簡稱大眾口腔）就正式向港交所提交了招股書。大眾口腔

其實早在2015年，吹響大眾口腔曾在新三板掛牌，擴張不過因戰(zhàn)略規(guī)劃需要于2018年4月摘牌。時隔6年后，大眾口腔再次沖擊資本市場，背后的目的不言而喻。只是如今口腔醫(yī)療賽道早已今非昔比，大眾口腔想要分一杯羹并不容易。

群雄混戰(zhàn)，危機并存

本月6日，牙博士醫(yī)療控股集團在新三板正式掛牌。而在一個月前，亞洲精品V天堂中文字幕廣東暨博醫(yī)療成功登陸資本市場，成為今年第一家掛牌新三板的口腔醫(yī)療企業(yè)。事實上，近兩年口腔連鎖企業(yè)在二級市場可謂是十分活躍。

2022年，瑞爾集團、美皓醫(yī)療接連在港上市成功；2023年馬瀧齒科向港交所遞表，今年藍天口腔啟動上市輔導，準備沖擊北交所。很明顯在口腔賽道迎來擴容之際，很多企業(yè)都想借助資本力量提升實力搶占市場，大眾口腔的想法也是如此。

現(xiàn)在國內(nèi)生活物資豐富，食品飲料種類更是成千上萬。雖然國民有了口福，但牙齒疾病問題不斷出現(xiàn)，這也給口腔醫(yī)療賽道的成長創(chuàng)造了溫床。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年我國口腔醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模為1450億元，預(yù)計2025年市場規(guī)模有望達到3000億元。市場整體向好，大眾口腔的業(yè)績走勢也在穩(wěn)步攀升。

2021—2023年，其營收分別為3.81億元、亞洲精品白漿高清久久久久久4.09億元和4.42億元，凈利潤由1474萬元上漲至6704萬元。尤其經(jīng)過十多年的發(fā)展，大眾口腔在國內(nèi)口腔醫(yī)療領(lǐng)域已經(jīng)小有成績。

以凈利潤統(tǒng)計，2023年大眾口腔在中國所有民營口腔醫(yī)療服務(wù)商中排名第三；按醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量排名，大眾口腔位居行業(yè)第五。從業(yè)績和規(guī)模來看，大眾口腔的優(yōu)勢非常明顯。不過在千億口腔醫(yī)療市場中，大眾口腔只是滄海一粟。

近年來國內(nèi)口腔醫(yī)療賽道火熱，各種連鎖門店不斷孕育而生。2019年國內(nèi)口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)數(shù)量為76300家，而2022年這一數(shù)據(jù)已經(jīng)超過12萬家。換而言之，口腔賽道雖然潛力四射，但競爭也越發(fā)激烈。

再看口腔賽道的市場結(jié)構(gòu)，其中公立醫(yī)院數(shù)量占比不到20%，民營機構(gòu)占比超過80%。只是作為市場主力軍的民營機構(gòu)，主要以規(guī)模較小的診所為主，像大眾口腔這樣頗具規(guī)模的亞洲精品爆乳一區(qū)二區(qū)H連鎖品牌市場份額并不高。

可以說現(xiàn)在的口腔賽道是群雄混戰(zhàn)，民營連鎖機構(gòu)都在一條起跑線上。雪上加霜的是，隨著2023年口腔醫(yī)療服務(wù)納入醫(yī)保價格透明化后，牙科行業(yè)跌落高利潤神壇。民營口腔企業(yè)不僅要面對公立醫(yī)院的分流，還要遭受各種小診所的蠶食，其實日子并不好過。

對于大眾口腔而言，最明顯的變化就是業(yè)績出現(xiàn)了頹勢。今年上半年營收2.05億元，同比下滑4.13%；凈利潤2924.5萬元，同比下降9.58%。想要打破業(yè)績困境，大眾口腔只能尋求外力破局。不過即使有了資本力量的助力，其未來發(fā)展仍然面臨著很多難題。

地域之困，平價之憂

2024年的口腔醫(yī)療賽道有點“冷”，一方面在政策優(yōu)化下市場進入洗牌階段，今年上半年倒閉的牙科診所超過2000家；另一方面，在經(jīng)過了四年的爆炸式發(fā)展后，口腔醫(yī)療賽道增速明顯放緩。

盡管市場進入調(diào)整期，亞洲精品賓館在線精品酒店但對于大眾口腔而言卻是絕佳的發(fā)展機會。畢竟一些沒有實力的小診所倒閉后，留下了大量市場空白。這就是近期很多知名口腔連鎖巨頭紛紛沖擊資本市場的原因。

此次IPO大眾口腔計劃未來5年在華中地區(qū)新建80-100家門店及并購40-65家口腔機構(gòu)。很明顯，“走出去”是未來大眾口腔的主旋律。只是大肆擴張所帶來的風險性亦不能忽視。

目前國內(nèi)真正意義上的全國性口腔連鎖品牌非常少，即使像通策醫(yī)療、瑞爾集團這樣的上市企業(yè)都帶有很明顯的地域性。例如通策醫(yī)療大多數(shù)的口腔機構(gòu)集中在杭州，營收主要來源于浙江省。這些頭部企業(yè)早就都有擴張的想法，但效果卻適得其反。

例如2014年拜耳口腔獲得聯(lián)想10億元融資后，便開啟了擴張戰(zhàn)略。短短兩年時間門店數(shù)量增加到200多家，覆蓋了全國主要的一二線城市。然而大量的自建門店并沒有讓業(yè)績起飛，反而是陷入了虧損泥潭。即使2018年被泰康收購，至今也沒有恢復元氣。

一線品牌擴張都如此艱難，更不要說作為二線的大眾口腔。目前大眾口腔83家口腔機構(gòu)中，有76家分布在湖北省，僅武漢就有56家，剩余7家在湖南省內(nèi)。

雖然大眾口腔在華中地區(qū)市場份額排名第一，但在湖南、河南兩省還沒有強大的影響力。接下來大眾口腔的戰(zhàn)略操作已經(jīng)非常明確，通過自建門店深耕湖北市場，以并購方式擴展周邊省份。

不過想法雖好，大眾口腔又拿什么征服新市場呢？答案或許是親民路線。

事實上能夠在華中市場取得成功，大眾口腔有兩個制勝法寶，一是以社區(qū)為據(jù)點構(gòu)建門診網(wǎng)絡(luò)，二是口腔治療服務(wù)主打性價比。例如一次根管治療最低為300元，填充服務(wù)僅需200元，單顆牙齒種植更是不到2000元。

用平價戰(zhàn)略去擴張，大眾口腔營收有望邁向新臺階。不過口腔醫(yī)療不僅要看價格，還要比拼服務(wù)。規(guī)模擴大之后接地氣的價格能否還保持以前高質(zhì)量的服務(wù)，對大眾口腔后續(xù)經(jīng)營也是不小的挑戰(zhàn)。

從發(fā)展角度看，親民性價比路線，雖然能夠快速下沉市場，提升知名度。但是從商業(yè)角度講，專注平價意味著盈利能力的削弱，這才是大眾口腔未來發(fā)展的最大隱憂。

營銷失效，左右為難

在很多消費者眼中，牙科醫(yī)院非常賺錢，畢竟一次種牙少則幾千，多則上萬，正畸更是上萬起步?？v觀整個醫(yī)療口腔產(chǎn)業(yè)鏈中，身處下游的口腔醫(yī)院確實占據(jù)了行業(yè)利潤的大頭。然而現(xiàn)實是，各大口腔醫(yī)療機構(gòu)都在為盈利發(fā)愁。

例如瑞爾集團2024財年凈利潤只有1716萬元，今年上半年美皓醫(yī)療出現(xiàn)了1513萬元的虧損。尤其在種植牙實現(xiàn)集采之后，口腔醫(yī)療企業(yè)利潤幾乎都遭受了重挫。不過大眾口腔今年盈利出現(xiàn)頹勢卻并非因此，而是就診人數(shù)的下滑和營銷費用的激增。

一家口腔醫(yī)療機構(gòu)的收入來源主要來自三個方面，一是洗牙、補牙、根管治療等基礎(chǔ)綜合業(yè)務(wù)；二是固定義齒、種植牙這類外科手術(shù)業(yè)務(wù)；三是正畸類牙齒美容服務(wù)。

雖然種植牙、正畸價格昂貴，但治療周期較長而且就診人數(shù)較少，算上時間、設(shè)備、人員成本，盈利空間并不大。很多牙科醫(yī)院主要是靠綜合業(yè)務(wù)為生，因為基數(shù)大、流動性快。

據(jù)招股書顯示，2024年1-6月大眾口腔種植和正畸就診人次分別為42914人次和67737人次，分別同比增長了18.9%和5.8%。而綜合牙科業(yè)務(wù)就診人數(shù)卻相比去年同期減少了14874人次。

對于綜合業(yè)務(wù)就診人數(shù)的下滑，大眾口腔給出的解釋為疫情過后經(jīng)濟復蘇緩慢以及武漢地區(qū)口腔機構(gòu)競爭激烈所致。當然隨著消費市場的回暖，就診人數(shù)可能會恢復到以前水準，但問題是目前重營銷已經(jīng)對營收產(chǎn)生不了太大作用。

今年1-6月其銷售及分銷開支費用為2287.4萬元，同比增長了13.33%。其實近三年大眾口腔一直在加大營銷宣傳。2023年廣告和推廣費用為3715萬元，相比2021年增加了1096.2萬元。

作為民營醫(yī)療企業(yè)，廣告宣傳自然必不可少。尤其大眾口腔的平價路線是要和私人診所直面競爭，只有擴大宣傳才能吸引更多的消費者，讓收入和利潤跑起來。本質(zhì)上講，大眾口腔和私人診所的發(fā)展理念沒有太大區(qū)別。

實際上，目前大眾口腔所面臨的難題也是整個行業(yè)的縮影。高營銷雖然能帶來客流，但也會面臨過度宣傳的風險。不宣傳的話，又失去了客源的流動性。

想要把口腔醫(yī)療這門生意做下去，只能去開更多的店。而開店擴張又需要大量的資金，而且還會加重自身的管理風險。很顯然，如今的大眾口腔已經(jīng)有些左右為難。

結(jié)語

從長遠來看，隨著我國邁入老齡化社會，以及飲食結(jié)構(gòu)的變化導致口腔問題頻發(fā)，口腔醫(yī)療賽道確實是一門好生意。只是面對公立醫(yī)院和私人診所的夾擊，民營連鎖品牌想要把這門生意做強做大并不容易。

大眾口腔作為華中地區(qū)口腔機構(gòu)的佼佼者，無疑有著更遠大的目標和抱負。不過想要邁入一線陣營，大眾口腔不僅需要二級市場的力量，更重要的是在于補全管理運營能力，才能讓品牌在擴張之下保持生機。